كيفية عمل خطة للتسويق التقليدي

كيفية عمل خطة للتسويق التقليدي

تعتبر الخطة التسويقية من أهم عناصر عملية التسويق وهي تعطي الشكل والهيكل للشركة في المستقبل. وهي وثيقة تحدد الاستراتيجية، وبيئة التسويق، العملاء المتوقعين، والمنافسة المنتظرة بالإضافة للأهداف الموضوعة للمبيعات والربح للعام القادم.

الخطوات الأساسية لعمل خطة تسويقية :

1- الملخص التنفيذي :

يعتبر الملخص التنفيذي أداة مؤثرة عند عرض خطة التسويق أو أية تقارير أخرى على المدراء المشغولين. وهو عبارة عن عدة فقرات قصيرة تلخص الأهداف الرئيسة والتوصيات التي تتضمنها خطة التسويق. وفي هذه الحالة فأن المدير المشغول سوف يكون قادرا على تحديد النقاط الهامة في الوثيقة. والملخص التنفيذي هو أخر جزء يكتب ولكنه يكون أول جزء في التقرير وذلك لكونه ملخص لأهم النقاط الواردة في الأجزاء المختلفة لخطة التسويق. ويتضمن الملخص الموازنة المقترحة والهدف الموضوع للمبيعات لعدة قطاعات من السوق. وإضافة لذلك فقد يتضمن خطط العمل الداخلية للشركة التي تساعد في تحقيق الأهداف.

2- وضع السوق الآن :

ويعرض هذا الجزء معلومات أولية عن السوق، المنتجات والخدمات، المنافسة، وعوامل التوزيع. ومعظم هذه المعلومات تم تحليلها من خلال نقاش مجموعات العمل. ويحدد وضع السوق الحالي التوجهات الرئيسة في السوق والوضع الاقتصادي العام الذي يؤثر على السوق. وتتم فيه مراجعة احتياجات الزبائن في القطاعات المستهدفة من السوق. ويعرض قائمة بالمنافسين الرئيسيين والمعلومات الأخرى ذات القيمة مثل حجم هؤلاء المنافسين وأهدافهم والمنتجات والخدمات التي يقدمونها. وإضافة لذلك يطرح هذا الجزء الأسئلة المختلفة حول توزيع المنتجات والخدمات للزبائن وأية مناطق رئيسة للتطوير.


3- تحليل الفرص المتاحة:

يعتمد هذا الجزء على تحليل نقاط القوة والضعف والفرص المتاحة والتهديدات التي تواجه الشركة. وتعتبر نقاط القوة والضعف عوامل داخلية في الشركة قد تؤثر على السوق وخطة المبيعات. ويجب النظر إلى الأمام وتحديد الفرص والتهديدات التي يتعرض لها قطاع الاتصالات وتوقع التطورات المهمة التي قد تؤثر على المؤسسة. ويجب ترتيب الفرص والتهديدات بحيث تحصل المهمة منها على الاهتمام الأكبر. ويحب التركيز على الفرص الجيدة والمعقولة مع الأخذ بعين الاعتبار أهداف الشركة ومواردها والعائد المتوقع من الاستثمار.

4- الأهداف goal :

لكل شركة أهدافها التي تعتمد على رسالتها، وخطة التسويق هي المكان التي يجب التركيز فيه على الأهداف التي يمكن تحقيقها خلال مدة الخطة. وتتضمن الخطة أهدافا مالية وتسويقية إضافة لإنجازات في بعض المجالات المهمة لخدمة الزبائن. ويجب صياغة الهدف بشكل يمكن قياسه ضمن وقت معين لإنجازه.
ويجب أن تتوافق أهداف التسويق مع الأهداف الداخلية للشركة ومواردها. ومن المفيد أيضا ترتيب الأهداف على شكل هرمي بحيث يتم اشتقاق الأهداف الدنيا من الأهداف الأساسية. وأخيرا، فان الأهداف يجب أن تكون ذات طابع تحدي بحيث تستنفذ جميع الطاقات ولكن يجب أن تبقى ضمن المدى الذي يمكن تحقيقه بحيث تبقي المدراء والموظفين في حالة تحفيز دائم.
5- استراتيجية التسويق:
يوضح هذا الجزء الإستراتيجيات اللازمة لتحقيق الأهداف ويفصل قطاعات السوق المستهدفة التي ستركز عليها الشركة. إن تطوير استراتيجية التسويق بأهداف محددة ليست مهمة سهلة؛ وتتطلب فهم قوي لجميع النقاط التي تمت مناقشتها، كذلك تتطلب تعاون جميع الأقسام المشاركة في تنفيذ الاستراتيجية. ويعتبر الاتصال داخل الشركة عاملا حاسما لنجاح استراتيجية وخطة التسويق.

وتأخذ الاستراتيجية بعين الاعتبار مزيج التسويق من “4 P’s” وهي المنتجات والخدماتProducts ، السعرPrice ، المكان التوزيع Place ، والترويجPromotion .
ما هي أنواع المنتجات والخدمات التي ستعرض وبأي سعر؟ أين ومتى سيتم توزيع هذه المنتجات والخدمات للزبائن؟ أي أنواع الترويج ضرورية، ولمن سيتم توجيهها وكيف؟ ويمكن تشكيل هذه المتغيرات بحيث تتناسب مع الأهداف التسويقية للشركة. وفي هذا الجزء من خطة التسويق يجب أن تكون قادرا على وصف كيفية تصميم الشركة لمزيج التسويق بالطريقة المثلى.
وهناك معلومة أخرى موجودة ضمن الاستراتيجية وهي طرق تحسين القوى البشرية في المبيعات والتدريب والترويج والتوسع والمقترحات لتحقيق أهداف الشركة في مجال خدمات الزبائن.
6- برامج العمل:

ويقوم برنامج العمل بتحويل التحليلات والأهداف والإستراتيجيات إلى أعمال محددة تجيب عن الأسئلة التالية حول خطة التسويق
ويعتبر هذا الجزء حاسما في خطة التسويق لأنه إذا لم تتوفر برامج عمل واضحة فأن خطة التسويق سوف تجمع الغبار فقط. ويجب أن تكون خطة العمل محددة من حيث تحديد بداية ومراجعة واستكمال النشاطات. ويجب أن تكون مواعيد إنجاز العمل منطقية وذات طابع تحدي لحفز كل من المدراء والموظفين لتحقيق الجزء الذي يعنيهم في الخطة الكلية. ولا يمكن إنجاز خطة العمل أو خطة التسويق بواسطة فرد واحد بل تتطلب عمل وتعاون والتزام جماعي.

7-موازنة التسويق :

موازنة التسويق هي بيان يعطي فكرة صحيحة عن الربح والخسارة. وتعطي تحليلا للعائدات والنفقات لتحديد الربح المتوقع. ويوضح الجزء الخاص بالعائدات حجم المبيعات المتوقع والسعر، بينما يوضح الجزء الخاص بالنفقات الرواتب وتكلفة التزويد والأجور ونفقات التسويق. ويشكل الفرق بين العائدات والنفقات مقدار الربح أو الخسارة. ويعتبر هذا الجزء أحد أهم الأجزاء في خطة التسويق حيث انه يعطي تفصيلات عن النتائج المالية التي تهدف إليها الشركة في المستقبل.

8- نظام التحكم في الخطط :

ويوضح نظام التحكم كيفية مراقبة وتقييم الخطط. ويتم عادة توضيح الأهداف والموازنة لكل شهر، وهو الأمر الذي يتيح الفرصة لإجراء مراجعة شهرية للتقدم وإعطاء التغذية العكسية للمسؤولين. ويساعد ذلك المدراء لتحديد المناطق التي حققت أهدافها ومساعدة المناطق الأخرى في تحقيق أهدافها. وتساعد التغذية العكسية من الزبائن في إخبار الشركة عما يفكرون به وما الذي يريدونه والذي لايريدونه ، وبعد تقييم هذه المعلومات يمكن تضمينها في خطة التسويق. ويعتبر ذلك ملحا في نظام التحكم وذلك لأن الزبائن هم هدف ومسؤولية الشركة فإذا لم يكونوا سعداء فسوف نعلم بذلك من خلال التغذية العكسية. وتراقب التغذية العكسية من الزبائن والموظفين التقدم الذي تحرزه الشركة لتحقيق أهدافها وخطتها. ويساعد التحكم كعامل مهم عند البدء بتنفيذ خطة التسويق. ويحدد نظام التحكم أهدافا قصيرة وطويلة الأمد للدوائر المختلفة. ويؤدي ذلك إلى جعل عملية التنفيذ أكثر تنظيما.

خطوات تسويق منتجك على النت

خطوات التسويق الالكتروني
هناك عده خطوات للتسويق الالكتروني يمكن من خلالها الحصول على ارباح من خلال شبكة الانترنت
وتتمثل هذه الخطوات في الاتي :
اولا : منتج جديد
ثانياً : تصميم موقع الكتروني لتسويق المنتج
ثالثاً : عمل خطة لتسويق المنتج
اولا : منتنج جديد او تطوير منتج قديم :
حيث إن الكثيرون يعتقدون أن صناعة منتج جيد عملية صعبة التحقيق، ولكن إن ذلك ليس صحيحا، فأنجح المنتجات هي التي يمكن أن تصنعها بنفسك، وكل منا يمتلك مهارات خاصة تميزه عن غيره، وهذه المهارات، عادة ليست متوفرة للجميع، وفي أحيان كثيرة يكون لهذه المهارات سوق، ومن هنا يمكنك استخدام هذه المهارات لخلق منتج خاص بك، وكلما كان هذا المنتج مميزاً لا يواجه الكثير من المنافسة في مجاله،و زادت فرص نجاح التسويق الالكتروني له على شبكة الانترنت.
حيث إن شبكة الانترنت تجعل من موقعك نافذة مفتوحة على العالم، فحاول أن تضع كافة اللغات والثقافات الأخرى في اعتبارك عند التسويق، ولا تقصر منتجاتك على فئة أو سوق معين إذا كانت لديك الفرصة لعرض منتجك بشكل افضل ليكي يكون له ميزه تنافسية .
قبل أن تبدأ، يجب أن تقوم بالبحث عن المنافسين في نفس المجال، وتضع جدولاً لتقييم أوجه المنافسة، وتحديد القيمة أو الميزة النسبية التي يتميز بها منتجك، وبالإضافة إلى كل ذلك يجب أن يفوق مستوى منتجك توقعات العميل، وهذه خطوة هامة لجعل هذا العميل نفسه يقوم بتسويق منتجك بين الناس .
ثانياً : تصميم موقع الكتروني لتسويق المنتج :
الخطوة الثانية هي تصميم موقع إلكتروني خاص لتسويق المنتج، وفيه يجب مراعاة أن يكون كل ما في الموقع يحث الزائر ويحفزه على شراء المنتج، وصياغة الكلمات هي أهم أداة تسويقية لديك، الكلمات المناسبة هي التي تحول الزائرين إلى عملاء، أو قد تجعلهم يذهبون إلى مواقع أخرى ولا يعودون أبداً إلى موقعك.
فصياغة الكلمات المناسبة هنا هي أساس عملك، وطريقة تحويل الزائر إلى عميل تعتمد كلية على أسلوب إقناعك، والصورة الذهنية التي ترسمها له عن المنتج، ويجب أن يكون الموقع غير مبالغ في تصميماته وزخارفه، فكلما كان بسيطاً كان أفضل.
عند إنشاء الموقع خاطب الزائر مباشرة، وقم بتحديد المشكلة وتحدث عنها واعرض منتجك كما لو كان هو الحل الأمثل لهذه المشكلة. تكلم عن المنتج بالتفصيل، ويجب مراعاة أن كل كلمة أو عنوان، أو جملة تكتبها في الموقع يجب أن توحي بجودة المنتج، وفوائده الكثيرة و أفضلية هذا المنتج عن باقي حلول المنافسين، يجب أن يكون كلامك واضح، دقيق، غير مبالغ فيه، لكي يوحى بالمصداقية وحرفية المنتج

ثالثاً : عمل خطة لتسويق المنتج :
والخطة التسويقية هنا تتكون من سياسات طويلة المدى وأخرى قصيرة المدى وهما كالتالي :

السياسات قصيرة المدى:

يكون هدفها الرئيسي زيادة في الإقبال على الموقع، وهو أمر مطلوب ومهم في بداية انطلاق الموقع، ولكن لا يجب الاكتفاء بهذه السياسات وحدها لتأمين إقبال جيد على الموقع على المدى البعيد، حيث يمكن اللجوء إلى الإعلان عن الموقع الخاص بمنتجك في مواقع أخرى أو وسائط أخرى، كذلك يمكن استخدام منتديات النقاش، أو محركات البحث في الإعلان أيضاً.
السياسات طويلة المدى:

وهي التي تمد الموقع بععد دائم من الزوار المهتمين بالمنتج، هذه السياسات لا غنى عنها إذا كنت تريد مبيعات حقيقية لمنتجك، ويمكن تحقيق ذلك من خلال المحتوى الجيد والمحدث بشكل مستمر للموقع، تقديم عدد من الخدمات المجانية لزائري الموقع، إعداد قائمة بأسماء الزوار لإرسال النشرات الدورية للموقع إليهم .

تحديات التسويق الالكتروني

تحديات التسويق الالكتروني :
على الرغم من الفرص الكبيرة والمتنوعة في ظل الاتجاه نحو العولمة لكن هناك بعض الصعوبات التي تحد من استخدام التسويق الالكتروني والاستفاده منه ويمكن تحديد اهم هذه التحديات فيما يلى :
1- التحديات التنظيمية:
تنمية الاعمال من خلال التسويق الالكتروني تحتاج الى احداث تغيرات جوهرية في البيئة التحتية في الهيكل والمسار والفلسفة التنظيمية للشركات ، فهناك حاجة ماسة الى اعادة تنظيم هياكلها ودمج الانشطة والفعاليات الاتصالية التسويقية الخاصة بالتسويق الالكتروني .
2- ارتفاع تكاليف اقامة المواقع الالكترونية :
إن انشاء المواقع الالكترونية شبة انشاء المواقع المادية ،حيث ان تصميم وانشاء وتطوير المواقع الالكترونية يحتاج الى خبراء ومتخصصين على درجة عالية من الكفاءة وايضا الحاجة الى دراسات تسويقية وفنية بحيث تكون تلك المواقع الالكترونية جذابة ومصممة بشكل قادر على جذب انتباه العملاء واثارة اهتمامهم.
3- تطوير تكنولوجيا المواقع الالكترونية :
ان من اهم العوائق والتحديات التي تواجه استمرارية هذه المواقع ونجاح التسويق الالكتروني من خلالها هو سرعة التطورات التكنولوجية في مجال تصميم وتطوير المواقع الالكترونية وتعزيز فعاليتها وقدرتها التنافسية
4-عوائق اللغة والثقافة :
الثقافة من اهم التحديات التي تعوق التفاعل بين كثي من العملاء وبين العديد من المواقع الالكترونية ، لذا فهناك حاجة ملحة لتطوير برمجيات من شأنها احداث نقلة نوعية في ترجمة النصوص الى لغات يفهمها العملاء ويجب ايضا مراعة العوائق الثقافية والعادات والتقاليد والقيم بحيث لاتكون عائقاً نحو استخدام المواقع التجارية .
5-الخصوصية والامن :
من التحديات التي تعوق على تقبل العملاء للتسويق عبر الانترنت هو ان هذه العملية تحتاج الى الحصول على بيانات شخصية من العملاء مثل الاسم والنوع والسن والجنسية وهكذا...
لذلك يجب استخدام برمجياتخاصة للحفاظ على سرية وخصوصية التعاملات التجارية الالكترونبة مثل برنامج cookies.
6- عدم الثقة في وسائل الدفع الكترونية :
اسلوب الدفع الخاص بالتسويق الالكتروني هو بطاقات الائتمان وعملية تحويل الاموال في المعاملات التجارية عبر الانترنت هو من اكثر التحديات التي تواجه التسويق الالكتروني لذلك زاد الاقبال على استخدام برمجيات خاصة لتأمين وسائل السداد الالكتروني مثل برنامج secure electronocs transactions
7- تحدياتخاصة بالدول النامية :
وهناك مجموعة من التحديات متعلقة بالدول النامية مثل :
1- غياب البنية التحتية الضرورية لهذا النوع من التجارة الحديثة.
2- عدم وضوح الرؤية المستقبلية للتسويق الالكتروني لدى مدراء الشركات.
3- ارتفاع التكلفة المادية للتحول الى التسويق الالكتروني .
4- عدم تقبل العملاء لفكرة الشراء عبر الانترنت لاحساسهم بالمخاطر المتعلقة بجودة السلع ورغبتهم في فحص المنتج قبل الشراء .
5- عدم توافر اجهزة كمبيوتر لدى نسبة كبيرة من المواطنين في الدول النامية.
6- عدم انتشار الانترنت بصورة كبيرة في بعض الدول النامية.
7- بطء شبكة الانترنت وصعوبة التنقل عبر المواقع الالكترونية في بعض الدول النامية

فرص التسويق الالكتروني

فرص التسويق الالكتروني
ادى التسويق الالكتروني الى عدة فرص وهي كالتالي :
1-امكانية الوصول الى الاسواق العالمية :
حيث اكدت الدراسات ان التسويق الالكتروني يؤدي الى توسيع الاسواق وزيادة الحصة السوقية للشركات بنسب تتراوح بين (3 – 22 % ) بسبب الانتشار العالمي ويتيح التسويق الالكتروني للعملاء الحصول على احتياجاتهم والاختيار من بين منتجات الشركات العالمية بغض النظر عن مواقعهم الجغرافية .
2- تقديم السلع والخدمات وفقا وفقا لحاجات العملاء :
من خلال التسويق الالكتروني يجد المسوقون فرصة اكبر لتكييف منتجاتهم طبقا لحاجة العملاء الكترونيا ، بشكل يلبي توقعات العملاء و يتلائم مع خصوصيات كل عميل .
3 – الحصول على معلومات مرتده لتطوير النتجات :
قدم التسويق الالكتروني فرص جوهرية للاستجابة بشكل يحقق دمج حاجات العملاء مع التطورات التكنولوجية وذللك من خلال ما يعرف بالعملية المرنه لتطوير المنتج "تعليقات العملاء واقتراحاتهم " .
4-تخفيض التكاليف واستخدام التسعير المرن :
وذلك لانه يمكن للمشتري ان يبحث على افضل الاسعار المتوفره مثل برنامج shopbot والمزادات وغيرها ، وذلك لان استراتيجيات التسعير في ظل التسويق الالكتروني ليست مجرد استجابة سريعة لظروف السوق ، وانما تأخذ في الحسبان جميع العوامل والمتغيرات الداخلية والخارجية .
5 – استحداث اشكال وقنوات جديدة للتوزيع :
قدم التسويق الالكتروني منظور جديدا للسوق الالكترونية يكون التفاعل فيها بين طرفي عملية التبادل دون الحاجة الى وسطاء وهذا الامر الذي ادى الى ظهور مصطلح "عدم التوسط"
وايضا قدم التسويق الالكتروني نوعا مبتكرا من الوسطاء والذين يطلق عليهم وسطاء المعرفة الالكترونية وهي منظمات تعمل لتسهيل عملية التبادل بين النتجين والعملاء حيث يقومون بدور مقدمي الخدمة التجارية.
6- استخدام اساليب ترويج تفاعلية مع العملاء :
من اكثر الوسائل الترويجية جاذبية وانتشارا في ظل الاتجاه نحو التسويق الالكتروني هو الاعلان الالكتروني عبر الانترنت وذلك لان الاعلان المباشر عبر الانترنت يتزايد بمعدل 12% سنوياً ، وقد قدم التسويق الالكتروني مفهوما جديدا للاعلان وهو ان الشركات تقدم رسائلها الترويجية بشكل متعمد الى بيئات مستهدفة من خلال مواقع الكترونية محددة يتوقعون ان تكون جماهيرهم قادرة على تمييزها وادراكها.

العولمة والتسويق الالكتروني

العولمة والتسويق الالكتروني

اولاً العولمة:
تعتبر العولمة من اهم الظواهر التي اصبحت تفرض نفسها بقوة في المجتمعات حيث انفتحت البيئات الاقليمية على العالم الخارجي واصبح هناك تداخل واضحا في الامور السياسية والاقتصادية والاجتماعية والثقافية .
واكثر المجالات تأثرا بالعولمة هو المجال الاقتصادي ، وقد حدث تحول جزري في الاقتصاد وذلك لصالح الاقتصاد الرقمي ، وانعكاسا لصالح هذا التحول ظهر التسويق الالكتروني والذي يعد تطبيقا حقيقيا لفكرة العولمة.
ثانياً التسويق الالكتروني:
يعرف التسويق الالكتروني بأنه" تعامل تجاري قائم على تفاعل اطراف التبادل الكترونيا بدلا من الاتصال المباشر "
تعريف اخر للتسويق الالكتروني " هو عملية بيع وشراء السلع والخدمات عبر شبكة الانترنت "

ما التحولات التي حدثت نتيجة التسويق الالكتروني :ـ
هناك عدة تحولات حدثت نتيجة ظهور التسويق الالكتروني منها :
1- عملية التبادل التقليدية تبدأ بالمسوقين وتنتهي بهم حيث يسيطرون على الامور لكن في عصر الانترنت اصبح العملاء يحددون المعلومات التي يحتاجونها والعروض التي تلائم رغباتهم ولذلك اطلق عليه لقب التسويق المعكوس.
2- إن المعايير المستخدمة لتقييم اداء الانشطة التسويقية اصبحت تحتل مكانة اعلى في عصر الانترنت وذلك لان العملاء من خلال المواقع الالكترونية يبحثون عن منتجات ذات جوده عالية واسعار مناسبة وخدمات اسرع وافضل .
3- لم تعد التبادلات التسويقية تدور حول عملية تبادل منفرده ، بل اصبح المسوقين فيعصر الانترنت يعملون بأتجاه اشباع الحاجات والرغبات من خلال تقديم حزم سلعية وخدمية متنوعة ذات قيمة مضافة يقدرها ويدركها العملاء.

سمات التسويق الالكتروني:ـ
هناك بعض السمات الاساسية للتسويق الالكتروني وهي:
1- خاصية اوتوماتيكية الوظائف التسويقية وخاصة في الوظائف التي تتصف بالتكرار والقابلية للقياس الكمي مثل بحوث التسويق وتصميم المنتج والمبيعات وإدارة المخزون.
2- خاصية التكامل بين الوظائف التسويقية بعضها البعض ومع الجهات المعنية بالمحافظة على العملاء والذي يطلق عليهم منهج "إدارة العلاقات بالعملاء " وقد تطور الى ما يسمى بالتسويق التفاعلي interactive marketing ، واصبح هناك مدخلين للتسويق الالكتروني نتيجة للخاصيتين السابقتين هما:
1-مدخل المسوق الصامت
2-مدخل المشاركة الفعالة

20 نصيحة لتسويق موقعك على النت

4- نصائح تسويقية :-
20 نصيحة لتسويق موقعك على الإنترنت ولتحظى بملايين العملاء بسهولة ، تمتلك الكثير من المنشآت فى مصر والعالم العربى موقعها الخاص على الإنترنت Website والذى قد يكون مميزاً فى تكوينه إلى أقصى مدى .. ولكن تشكو هذه الشركات من أنها مجهولة الهوية على الشبكة ولا يزورها أحد .. وبالطبع فهى تبحث عن الوسيلة التى تدفع العملاء الأعزاء للدخول إليها .. وتقدم هذه المقالة الطريق المتكامل لجذب العملاء لزيارة موقعك .. وقد تجد بعض هذه الخطوات الأخرى تقوم بها بالفعل .. ولكن بالطبع فأنت تنسى القيام ببعض الخطوات الأخرى التى ربما لم تسمع بها فى الإنترنت تم تجميع هذه الخطوات .. ولا تنسى أن تسجل موقعك على مواقع البحث الهامة Search Engines .
1- ضع عنواناً مناسباً لموقعك . بحيث يكون قصيراً معبراً مع رفع كل حروف الجر أو الإضافات التى ليست لها قيمة بحيث يعبر عن منشأتك ووظيفتها بكل الكفاءة الممكنة . وحتى يمكن أن يجده أى باحث دون عناء .. معبراً بشكل خاص عن المجموعة السلعية التى تنتمى إليها .
2- ابحث عن كافة الكلمات المعبرة والملتصقة بنشاطك Keywords وقم بعمل عصف ذهنى متكامل البحث عن كل الكلمات المعبرة عن نشاطك تم تخير 20 منها أو أكثر لتضع هذه الكلمات فى بداية صفحة الإنترنت بحيث يجدك كل من يبحث عنك مثل وكالة إعلان Promotion , Promoting , Agency ,Advertising..... إلخ . ولكن ليس من الضرورى أن تزيد كل هذه الكلمات إذا لم تكن ذات دلالة مباشرة .
3- اكتب وصفا واضحا للصفحة المزمع عملها Page Description قم بتجميع كافة الكلمات التى حصرتها من قبل واختر أهمها لتكتب من 200 إلى 250 حرف شاملة المسافات, مستبعداً الحروف والكلمات غير المعبرة مثل The , a , an , and , company وبالتالى تكون لديك الكلمات الضرورية فقط .
4- ضع صفحتك على مواقع البحث الهامة Search Engines وذلك عن طريق تسجيل صفحتك فى إطار دليل معين أو موقع يرتاده الناس وهو ما يطلق عليه Submitting . وفى هذه المواقع Info seek Web Crawler , Spider , AltaVista , Hot Bot , Lycos وتعتبر Yahoo من أهم هذه المواقع على الإطلاق فهى تعتبر بمثابة دليل كامل أكثر منها موقع بحث , ويمكن أن تبحث فى المواقع الآتية حتى يمكنك وضع الصفحة بالصورة المثلى . WWW.Yahoo.com/docs/info/include.html أخذ فى الحسبان مراعاة استخدام عدد الحروف الأمثل وبحيث لا تتعدى عدد الحروف المطلوب كحد أقصى .
5- هذا ويمكن وضع صفحتك أيضاً على كل 300 موقع بحث مختلفة وهذا لن يساعدك كثيراً لأن المواقع ذات الشهرة الأفضل هى المطلوبة بالدرجة الأولى , ولكن عليك أيضاً وضع صفحتك على نحو 25 دليل Directory .. ولكن إذا وجدت دليل مرتبط بشكل مباشر بتوعية نشاطك فهذا أفضل بكثير .
6- أطلب حلقة وصل Link فى المواقع التى تنتمى إليها صناعتك فإذا كنت تعمل فى مجال التدريب التسويقى أو الإعلان فهناك AMA , IAA وغيرها من الجمعيات التى تنتمى إليها وعادة يتم ذلك بأجر معين يتم دفعه وبالتالى تستحوذ على الربط المباشر من الباحثين من نفس الصناعة أو المهنة .
7- ضع موقعك URL بشكل واضح على كل مطبوعاتك وبطاقات موظفيك ومنتجاتك , أعط تعليمات لكل المتعاقدين فى الطباعة لأن يضعوا هذا الموقع على كل شئ .. ولاتنسى أن تراجع كل الحروف والمواقع بشكل دقيق ويفضل أن يكون WWW.domain.com .
8- ضع ترويجاً لموقعك مستخدم كل الوسائل الإعلانية التقليدية فالإعلان على الإنترنت لا يوقف إعلانك التقليدى , اجعل إعلانك التقليدى يقود الناس إلى تفاصيل أكثر فى موقعك على الشبكة , إذ أن معرفة الناس لموقعك وزيارتهم لك هو بداية الطريق لاعتياد الزيارة , واحصل على انتباه القرار إعلانك .. وقم بقيادتهم بعد ذلك إلى موقعك ليروه عن قرب .. ومن الوسائل المتميزة لجذب المتعامين لموقعك استخدام وسيلة تقليدية هامة ومؤثرة وهى البريد الاليكترونى المباشر , أو الإعلانات المبوبة فى الصحف ويمكن أيضا استخدام التليفزيون بشكل فعال فى الترويج لموقعك على الشبكة .
9- اجعل موقعك شيئاً فريداً يبحث عنه الناس بشكل مجانى فمثلاً لا يمكن أن يكون إعلانك . فعال لى موقعنا لترى كل ما لدينا .. تابع آخر التطورات فى عالم الموضة ولاتنسى أن أى خطأ سوف يكلفك الكثير وسوف يفقدك هذا العميل إلى الأبد وبالتالى يجب أن تتواءم الرسالة الإعلانية من نوعية ما تبيع له من سلع وخدمات .
10- قم بالتعديل الدائم لموقعك وتطويره وتقديم مجموعة من الأخبار الجديدة الذى تربطك بالعميل نثل تقديم خدمات جديدة ولا تنسى أن ترسل الأخبار الجديدة إلى وسائل النشر ليتابع العملاء للتطوير على الشبكة .
11- اطلب وسائل ربط لصفحتك مع مواقع الأعمال المرتبطة بك وخاصة إذا كان صفحتك شيئاً مجانياً يفيدهم ويمكن الارتباط ببعض المنشآت التى تتعامل معها أو التى تشترى منتجاتك أو تستخدمها كمادة أولية فى منتجاتها .
12- ابحث واحصر أكبر عدد ممكن من البريد الاليكترونى للعملاء وحاول أن تحصل على موافقتهم لتلقى أى تعديلات أو أخبار تخصك إليهم بشكل مباشر وأعد بشكل مناسب نموذج للاستجابة والحوار المباشر مع العملاء مع وجود ما يشير إلى إمكانية الرد الفورى على العميل عند الضرورة مع مراعاة الحصول على بيانات العميل فى مربعات منفصلة .
13- قم بإصدار نشرة شهرية أو أسبوعية على الإنترنت Newsletter وهى من أفضل الطرق لتحتفظ بعملائك وحاول أن تخلق مناخ الثقة وقم ببناء الإدارك الفعال والسليم لمنتجاتك وكذلك بناء المستقبل لأعمالك ويمكن الاعتماد على البريد الاليكترونى الخاص بك لتوزعها على العملاء .
14- قم بتطبيق توقيعك على كل مراسلاتك فمعظم الشبكات تتيح لك أن تضع توقيعك الكامل على كل ما يصدر عنك حيث يتم إعداد ذلك بين 6 إلى 8 أسطر تتضمن اسم مؤسستك والعنوان ورقم التليفون واسم الصفحة , البريد الاليكترونى , وكذا معطياتك الرئيسية التى يمكن أن تقدمها للناس .
15- ارتبط بشريط تبادلى حيث تتم الموافقة على إمكانية عرض شريط إعلانى للآخرين عند عرض صفحتك فى مقابل أن يقوم الغير بتبادل هذا الأمر معك ويتم ذلك من خلال WWW.linkexchange.com .
16- قم بشراء مجموعة من الشرائط الإعلانية Banner ads فى عدد من المواقع الهامة حيث يمكن أن تنفق قدراً من المال لشراء مجموعة من الشرائط على أن تختار مجموعة من المواقع الجاذبة للعملاء , وخاصة المواقع التى تجذب عملاء يهتمون بمنتجاتك وتصل التكلفة هنا من 10 إلى 40 دولار لكل ألف عميل يصل إليهم إعلانك .
17- قم بشراء أو استئجار قوائم للبريد الالكترونى التى يتم طلبها وتقديمها من المنشآت المتخصصة أو المواقع التى تقوم ببيع هذه العناوين وبأسعار قليلة للغاية ومن المواقع التى فى هذه القوائم Yahoo , Wilson .
18- قم بإعداد خطة ارتباط متكاملة مع المواقع الأخرى ففى تجارة التجزئة والسوبر ماركت يتم دفع عمولة إلى المواقع الأخرى المرتبطة بك عند القيام بالعملية البيعية عن طريقها وبالتالى يكون هدفك فى الأجل الطويل بناء شبكة قوية من شركاء العمل الذين يتبادلون المصالح فى ظل إطار مالى مكتوب ويتوقف ذلك على حجم العمولة التى يمكن أن تمنح للمواقع والصفحات الأخرى وقم باختيار احدى الشركات التى تتولى التجهيزات الفنية لهذا الارتباط ثم قم باختيار أفضل الشركاء والوسطاء للحصول على النتائج المطلوبة .
19- اطلب من عملائك تسجيل بريدك الإلكترونى وصفحتك تسجيلاً مباشراً فى بريدهم الالكترونى لتسهيل مهمة الاتصال الفورى بك .
20- لا تنسى أن تضغط على دوافع الناس وعواطفهم ورغباتهم فى الربح وروج لأفكارك من خلال برنامج علاقات عامة تقليدى وعلى الشبكة وأعط لهم مجموعة من الخدمات المجانية واطلب حوافز ونقاط مقابل ذلك حتى تجد مؤسستك على كل لسان .


** المـراجـــع **

1- د/ نجم عبود نجم
مقدمة ص 320-324

2- د/ طلعت أسعد عبدالمجيد
مزايا التسويق عبر الإنترنت

3- د/ نجم عبود نجم
الخصائص الأساسية للتسويق الالكترونى

4- د/ طلعت أسعد عبدالمجيد
نصائح تسويقية

الخصائص الاساسية للتسويق الالكتروني

وسنحاول من أجل استكمال دراسة التسويق الالكترونى نعرض للجوانب التالية :
أولاً : الخصائص الأساسية الالكترونى .
ثانياً : من التسويق الواسع إلى التسويق الفردى .
ثالثاً : الآثار الأساسية للإنترنت على التسويق .
2- الخصائص الأساسية للتسويق الالكترونى :
إن النقطة البؤرية الأكثر أهمية فى التسويق الالكترونى هو الفهم العميق لإمكانات وخصائص الإنترنت . فهذه القناة التوزيعية هى أعمق وأوسع وحتى أذكى من كل القنوات التى عرفها المسوقون . وإن الذكاء التسويقى فى السابق الذى كان نتاج الخبرة التسويقية لما هو داخل الشركة فإنه مع الإنترنت هو نتاج السوق أكثر من كونه نتاج الشركة ( وإن التعلم هو المهارة الأهم فى هذا السوق ) . فكما يقول يوفى وكوسومانو (Yoffie and Cusumano ) إن الأسواق أصبحت أذكى من الشركة .

ولتفسير ذلك نقول إن الشركة بالمفهوم الذى ارتكز عليه النموذج البيروقراطى لماكس ويبر (M.Weber ) كانت أرقى من بيئتها من حيث الرشد فى الهياكل والتخصص فى الوظيفة والدقة بالمعلومات وبالتالى فى القرارات الرشيدة أما اليوم فإن التشبيك الفائق والواسع على الإنترنت يجعل قابلية التشغيل البينى (Interoperability) بين المتعاملين مع الشبكة أكثر أهمية من العمل الادارى فى الشركة . كما أن المعلومات التى تتوسع وتتزايد كل يوم فى سوق الإنترنت أكثر أهمية وقدرة من المعلومات التى تمتلكها الشركة .
الشكل رقم ( 7-8) : مفهوم الاستراتيجية للتسويق الالكترونى

أدوات وخصائص الإنترنت

الموارد الرقمية

الرؤيــة
التسويق الالكترونى

الكفـاءة

الفاعليـة

لهذا فإن خصائص الإنترنت لابد من أن تمثل قاعدة أساسية فى التسويق الإلكترونية . وإن هذه الخصائص لابد من فهمها والتعامل من أجل نجاح العملية التسويقية الإلكترونية . ونعرض فيما يأتى لأهم هذه الخصائص :
أولاً : قابلية الإرسال الموجه (Address ability) : إن الإنترنت تمكن المسوق من تحديد زبائنهم قبل القيام بالشراء . وهذا يعود الأى أن التكنولوجيا الرقمية تجعل من الممكن لزائرى موقع الويب أن يحددوا أنفسهم ويقدموا معلومات عن حاجاتهم ورغباتهم قبل الشراء . كما أن المسوقين لديهم القدرة على تحديد الزبائن المحتملين من خلال شراء قواعد البيانات الخاصة بالزبائن ( ذوى الخصائص أو التفضيلات المهمة للشركة ) أو إنها تستخدم أفرادها ليطوروا قوائم بالزبائن المحتملين . وهذه الخصيصة مثيرة للجدل لأنها تتجاوز على خصوصية الزبائن خاصة وإن بعض الشركات تستخدم ما يسمى الكعكة المحلات أو الكوكى (Cookie) وهى ملف صغير يوضع على جهاز الزبون عند زيارته لموقع الشركة ( بدون علمه ) يسهل له التعامل مع موقع الشركة فى المرة التالية ويجعل الموقع أكثر زبونية لخدمة الزبون . وإن محطة (CNN) الأمريكية مثلاً تسمح من خلال ذلك للزائرين لموقعها على الويب أن ينشئوا صفحة أخبار خاصة بهم ومفصلة على قدر اهتماماتهم .
ثانياً : التفاعلية ( Inter activity) : وهى القدرة التى تسمح للزبائن أن يعبروا عن حاجاتهم ورغباتهم مباشرة الشركة لاستجابة لاتصالات التسويق التى تقوم بها الشركة . إن رجال البيع كانوا دائما قادرين على القيام بذلك ولكن بتكلفة عالية ومع زبائن معينين ( مقربين ) فى الوقت القياسى . ولكن الإنترنت تقدم مزايا تغطية سوق واسعة وبتكلفة منخفضة جداً . إن التفاعلية تساعد المسوقين على تكوين الجماعة الخاصة (Community) التى تساعد على اشتقاق القيمة من منتجات الشركة على الإنترنت . ولابد من الإشارة إلى أن هناك مدخلين فى التسويق الالكترونى . الأول هو مدخل السوق الصامت (Silent Marketing) وهو الذى يقصر مهمة المسوق على تسويق المنتجات والخدمات بشكل مباشر على الإنترنت ودون أن يتطلب ذلك ضرورات التفاعل المباشر مع الزبائن . وهذا المدخل يستلزم وجود نظام طلبيات آلى يتعامل مع المشاركة الفعالة (Mouth Piece) وهو الذى يقوم على توفير فرص المشاركة للزبون من خلال الاستفادة من القدرة التفاعلية للإنترنت . وملا المدخلين يتميزان فى رؤيتهما للتسويق الالكترونى . فالمدخل الأول هو أقرب القياسية والحجم الواسع على أساس التفاعل الآلى فى حين أن الثانى يقوم على التنوع والقطاعات السوقية والتفاعل الانسانى .
ثالثاً : الذاكرة (Memory) : وهى القدرة على الوصول إلى قواعد ومستودعات البيانات التى تتضمن المعلومات عن الزبائن المحددين وتاريخ مشترياتهم الماضية وتفضيلاتهم مما يمكن الشركة المسوقة على الإنترنت من استخدام تلك المعلومات فى الوقت الحقيقى من أجل زبونية العروض التسويقية وشخصنتها .
رابعاً : الرقابة (Control) : وهى القدرة الزبائن على ضبط المعلومات التى يقدمونها وما يريدون أن يدلون به . كما أن مواقع الويب تستخدم النص الفائق (Hypertext) الذى يمكن الزائرين للموقع أن يختاروا ما يريدون زيارته أو قراءته على الشاشة التفاعلية .
خامساً : قابلية الوصول (Accessibility) : وهى القدرة على الوصول إلى المعلومات المتاحة على الإنترنت . وهذا ما يجعل الزبائن يمتلكون معلومات أوسع وأكثر عن منتجات الشركة وقيمتها النسبية مع إمكانية المقارنة لمدى أوسع من المنتجات والأسعار أكثر من أى وقت مضى .
سادساً : الرقمنة (Digitalization) : القدرة على تقديم المنتج أو على الأقل منافعه كثنائيات رقمية من المعلومات مما يعنى قدرة كبيرة للإنترنت لأن ينتج , يروج , يوزع , ويبيع تلك الخصائص بمعزل عن السلعة المادية .
ثانياً : من التسويق الواسع إلى التسويق الفردى :
مع التوسع الكبير فى الأعمال الإلكترونية ظهر جليا أن من أبرز سمات الإنترنت هى ما يسمى بشخصنة الفضائيات ( Personalizing Spaces ) . حيث أن مواقع الويب أصبحت قادرة بفضل التكنولوجيا الرقمية أن تشخصن آليا العروض والمنتجات والترويج للمستخدمين الأفراد ويكن ممكنا فى الأنشطة المادية . ليس فقط لأن التنفيذ كان يتم فى وقت والتحليل فى وقت آخر مما يضعف الاستجابة فى الوقت الحقيقى وإنما أيضا بسبب الإنترنت الذى يتمتع بالقدرة التفاعلية والتشبيك الفائق والواسع الذى يجعل التفاعل يتم بين الشركة وأطراف عديدة فى نفس الوقت مما يجعل الاستجابة المتميزة ممكنة وحقيقية .
والواقع أن الإنترنت بفعل خصائصه التى سبق عرضها جعل الشركات المسوقة لمنتجاتها وخدماتها على الويب قادرة على الانتقال من أشكال التسويق الواسع لكل السوق بنفس المنتج أو طريقة التوزيع الواسعة أو التسويق المستهدف ( على أساس الشريحة السوقية ) إلى تسويق فرد لفرد (One-To-One Marketing) بالاعتماد على التكنولوجيا الرقمية وبرمجياتها ولعل هذا يمثل تطور جديداً فى استخدامات التكنولوجيا التى كانت دائما مصدرا للنمطية والقياسية والإنتاج الواسع ( فى الإنتاج ) والخدمة النمطية الواسعة ( فى الخدمات ) وأيضاً التسويق الواسع ( فى التسويق ) فى حين أن التكنولوجيا الرقمية أصبحت مصدرا قويا لتحقيق الزبونية ( Customization ) والأكثر من ذلك الشخصنة (Personalization ) من خلال التسويق فرد – لفرد والشكل رقم (7-9) يوضح هذا التطور .


تسويق فرد - فرد
One-to-one Marketing


التسويق المستهدف
Target Marketing

التسويق الواسع
Mass Marketing


القياسية الزبونية الواسعة الشخصنة
واحد –إلى- الجميع واحد –إلى- البعض واحد –إلى- واحد
إن الشكل رقم (7-9) يوضح أن التسويق فرد – لفرد الذى يقوم على تفضيل الويب من قبل الشركة وهو بهذا يختلف عن أشكال التسويق سواء فى التسويق الواسع ( رسالة واحدة من أجل الجميع One- To -All ) والتسويق المستهدف أو على أساس الشريحة السوقية ( رسالة واحدة من أجل البعضOne- To -Few ) .
ومن أجل استكمال الكشف عن هذا التطور من التطوير الواسع إلى تسويق فرد لفرد فإن الجدول رقم (7-10) يتضمن مقارنة بين هذين النوعين من التسويق .
الجدول رقم ( 7-10) : المقارنة بين التسويق الواسع والتسويق فرد لفرد
التسويق الواسع

تسويق فرد - فرد
One-to-one Marketing


التسويق المستهدف
Target Marketing

التسويق الواسع
Mass Marketing
التسويق فرد لفرد
- الزبون المتوسط
- الزبون المنفرد
- غفلية الزبون ( الزبون المجهول : كون الزبون غفلا بلا إسم )
- بروفايل الزبون
( خصوصية الزبون )
- المنتج القياسى
- عرض السوق الزبونى
- إنتاج واسع
- إنتاج زبونى
- توزيع واسع
- توزيع زبونى
- الاعلان الواسع
- الرسالة الزبونية
- ترويج واسع
- حوافز منفردة
- رسالة بطريقة واحد
- رسالة بإتجاهين
- اقتصاديات الحجم
- اقتصاديات النطاق
- حصة السوق
- حصة الزبون
- كل الزبائن
- الزبائن المريحين
- جذب الزبون
- معاودة الزبائن
3- مزايا التسويق عبر الإنترنت :-
يظل التسويق عبر الإنترنت جزء لا يتجزأ من ميزانية التسويق لأغلب الشركات وبالرغم من أن كل الاهتمام الموجه لها فإن القبول بها كهواية يظل أسهل لكل الناس حيث أنك تحتاج إلى بعض الذخيرة الحية لكى تساعدك فى إقناع الآخرين وتدع أموال شركتك دون رقابة على خط التسويق عبر الإنترنت .
* وفى العرض التالى تسع من المزايا المهمة للتسويق عبر الإنترنت :
1- قيود أقل للدخول :
ميزة عظيمة للتسويق عبر الإنترنت هى قلة القيود فى عملية الدخول عبر شبكات الإنترنت حيث يمكنك بناء وجود فعال عن طريق التسويق عبر الإنترنت مع الأدوات المختلفة مثل الأعمال الأساسية , قائمة البريد الالكترونى عبر الإنترنت , التواجد فى الصحف وخدمات البرامج الإذاعية .
مع توفير عشرات آلاف من الجنيهات عن طريق الإنترنت يتحقق هدف الشركات , لو أن عملك المبدئى على الإنترنت كان ناجحاً يمكنك أن تستغل خبرتك فى توسيع بناءك أكثر وأكثر ولذلك السبب أنت تريد أن تضع نصب عينيك دائماً نفقاتك على التسويق عبر الإنترنت .
2- نظام تسويقى معلوماتى :
بعض الأشخاص يرون التسويق كفن غير جدير بالاحترام والمسوقين كأفراد غير عون ليقوموا بعملية البيع إلا أن التسويق عبر الإنترنت طور بطريقة ما جنبت بعض العيوب والتى كان يستخدمها مكاتب التسويق فيما قبل
حيث أن الغرض الأساسى منها هو تسليم المعلومات بشكل سليم كأى شئ فى المجلات مثلاً
3- القدرة على الاستجابة بشكل أسرع :
إن القدرة على الرد السريع فى بعض الحالات على وجه الخصوص يميز المسوقين عبر الإنترنت عنه المسوقين العاديين الذين لا يستخدموا الإنترنت .
إن الاستجابة السريعة الحيوية جداً عبر الإنترنت تمكنك من بناء علاقاتك مع العملاء واحدة تلو الأخرى والعملاء المرتقبين أيضاً وتعطى الأفراد الانطباع الجيد للثقة فى المعلومات .
إن المسوقين الذين يخافون من المخاطر المحتملة والكوارث صادقين فى الاستجابة
4- جزء ذو أهمية خاصة فى قاعدة التسويق :
إن التسويق بشكل عام مهم لأنه يؤسس خط ما بين المنتجات والعملاء والمبيعات , فى عالم الإنترنت ذلك الربط يعطى التسويق عبر الإنترنت ميزة عن التسويق العادى .
تأكد من أن سباقك دائماً متعلق بالإنجاز عبر الإنترنت وأن العمل عبر الإنترنت وأن العمل عبر الإنترنت يمكنك من البقاء على القمة دائماً .
5- إن ابتكارات الإنترنت تعد فرص تسويقية :
إن عالم الإنترنت يبنى على التغير السريع والمستمر لكى يطور بسرعة وتلك التغيرات تحمل لك أخبار جديدة للاتصال عبر الإنترنت مع العملاء بالرغم من أن المادة الخام والتى تشكل منها الإنترنت اليوم وجدت منذ سنة .
حيث أن المواقع عبر الإنترنت تتغير بسرعة شديدة جداً حيث أنها ظهرت كمعيار وأداة جديدة وتكنولوجيا جديدة فى عالم الإنترنت فى كل أنحاء العالم .
6- يجعل البحث أسهل :
أنه مصدر ضخم جداً لأنواع مختلفة من البحوث حيث من السهل أن نشارك الآخرين المعلومات عبر الإنترنت ومدى وجودها بشكل سهل .
وبالرغم من كل المعلومات المتاحة إلا أن هناك بعض المعلومات ليست متاحة عبر الإنترنت وبنقص تلك المعلومات لكثير من الشركات نجد أنه بالرغم من ذلك فإنها تنمو ويظل البحث عبر الإنترنت أسهل ومتاح بشكل أسرع .
7- يفتقد للأخطاء :
مقارناً بوسائل التسويق والإعلان الأخرى نجد أن عالم الإنترنت تقريباً خالى من الأخطاء إذا ما ارتكبت خطأ مطلعى فى أى رسالة عبر الإنترنت وأن قليل من الناس سوف يهتمون أنه من اظلهمية أن يحصلوا على استجابات سريعة بدلاً من أن ينتظروا الرد على الخطأ .
ان الأخطاء الحقيقية تختلف ولكن تظل أسهل فى تصحيحها على الإنترنت حيث أنك لو ارتكبت خطأ حقيقى على الإنترنت ببساطة نصحح المعلومات ونعتذر عن الأخطاء المبكرة هنا نجد أن الفرد كلما زادت خبرته على الإنترنت كلما تلاشت الأخطاء .
8- مركز للغة العربية :
لأنه مركزى فى فإن عالم الإنترنت يعطى ميزة كبيرة جدا للمعوقين عبر الإنترنت اعتمادا على الولايات المتحدة للشركات والمنحرفين يشغلون أسلوب السيطرة بلغات أخرى والذى يجعلهم يشغلون بشكل أوسع وبنجاح أكثر عبر الإنترنت على المدى الطويل خدمات الترجمة الأوتوماتيكية وقدرة الكمبيوتر على الترجمة .
9- ينقل القيود الجغرافية :
ويعتبر واحد من أمتع الأشياء ولكنها مزعجة عن عالم الإنترنت هى الطريقة التى بها يتم نقل القيود الجغرافية .
حيث أن فى عالم الإنترنت الفراد يستمتعون بما يودون أن يقولوا ويساعدوا الأفراد المتشوقين ليجدوا الإنترنت .
بالطبع التشغيل داخل العالم الجديد يتطلب قدر جيد من العمل والتخيل لمعرفة ما الذى يخلق الإحساس وما الذى لا يخلقه ؟ وهل الخريطة المحلية تكون كافية لتظهر على الإنترنت ؟
إن كثير من البائعين غاضبين ومستاءين للغاية لأنهم بعيدون عن Web store font والآخرين سعداء لأنهم بعيدون عن Widest dreams وانت تحتاج الى التسويق عبر الإنترنت فى كل لحظات عملك لكى يتم عملك من غير كوارث قد تحدث لك .
عيوب التسويق عبر الإنترنت :
هناك 10 عيوب متعلقة بالتسويق عبر الإنترنت كما يلى :
1- التسويق عبر الإنترنت مختلف :
حيث أن التسويق عبر الإنترنت يختلف عن التسويق العادى ، حيث انه تسويق عن طريق المعلومات ، فإن زوار الموقع يمكن ان يخرجوا بكل بساطة من الموقع بل والأكثر من ذلك ينقلبوا عليك .
أيضاً تكاليف التسويق عبر الإنترنت يصعب التنبؤ بها مقدماً مع الأخذ فى الاعتبار فوائدها أيضاً لا تزال غير واضحة ومؤكدة .
فى حين أن التسويق العادى يجعل لديك سنوات من الخبرة السابقة التى تستطيع ان تعتمد عليها .
وبسبب الخطوات السريعة فى التسويق الالكترونى ، ففى اى يوم يمكن لمنافسك اذا خطى خطوة تسبقك يمكن ان يتفوق عليك .
لابد وأن يكون لديك دراية مسبقة ومهارة فى استخدام الإنترنت لتدخل فى مجال التسويق عبر الإنترنت .. ولكن ماذا تستطيع أن تفعل للتغلب على مشكلة عدم الدراية والجهل بالتسويق عبر الإنترنت ؟ .. والإجابة تتمثل فى جانب المعلومات .
2- موجة أو شبكة الإنترنت مزدحمة Internet Band Width Is Crowded
الطريق السريع جدا للمعلومات مثل طريق U.S السريع اى طريق حر يميل الى ان يصبح شديد الزحام كلما تكدس الناس عليه ... الموجه هو سرعة الربط بين نقاط القنوات والمسالك على الإنترنت من العدد الهائل من مقدمين الخدمات ، والتى تستضيف صفحات الويب للعديد من الشركات مثل IBM .
تقوم الشركات ايضاً بدفع المعلومات أكثر وأسرع مما تتصور وكمستخدم للإنترنت يمكن أن تدرك كل هذه الاختناقات قد تسبب الإحباط . ولكن كيف تؤثر عليك كمسوق على الإنترنت ؟ الإجابة هى انك تحتاج أن تتجاهل الاتصالات من الشركات والأفراد الذين يطلبون منك استخدام العديد من الصور والرسومات الضخمة فى الموقع الخاص بك على الويب .
الحل لهذه المشكلة هو أن تقوم بتنشيط وانعاش موقعك فى الإنترنت ولكن باستخدام لمسات خفيفة ومضيئة وتدعم المعلومات من خلال النصوص الإحصائية والرسومات والأشكال البيانية التى توصل نفس الرسالة .
3- الجهود المبذولة فى شبكة الإنترنت يمكن ان تكون باهظة الثمن :
الجهود التسويقية المبذولة مع مواقع الويب المختلفة ومراقبة وتتبع مجموعات الأخبار والردود يمكن أن تكون مكلفة جداً .
فعلى سبيل المثال الجهود المبذولة فى الشركة فيما يتعلق بالتسويق عبر الإنترنت تحتاج من (10 : 100) موظف . فى المناخ ذات الأجور العالية فإن تكلفة المجموعة تشمل (مرتبات – تأمين – تخصيص – مكاتب ... إلخ ) يمكن ان تصل إلى 1.000.000 $ حيث إنفاق هذا المبلغ فى التسويق يمكن أن يخلق نوعين من التحديات .
أ- النفقات يمكن أن تسلل إليك . مع الأخذ فى الاعتبار أنك يمكن أن تنشأ موقع بسيط فى وقت فراغك ولا يكلفك سوى بعض المئات من الدولارات .. ولكن النفقات الكثيرة لتقديم وإنشاء موقع متميز يمكن أن يسبب صدمة .
ب- حتى لو انك وضعت موقع متميز الا انه لا يزال قلة قليلة من جمهورك المستهدف يدخله على موقعك على الرغم من أن جهودك يمكن أن تصلهم جميعاً .
وعلى ذلك فلابد من التخطيط ووضع الميزانية بشكل حذر حتى تتجنب ال (Sticker Shock) وأن تتأكد أنه مازال لديك نقود كافية للوصول إلى الأشخاص بطريقة التسويق العادية أيضاً .
4- التسويق عبر الإنترنت لا يصل إلى الجميع :
زملائك والصحافة والمحللون والعملاء الذين تعمل معهم عادة يكونوا معك على الإنترنت On Line فلو انك اعتقدت ان وظيفتك هى توفير المعلومات لعملائك بصورة محددة ومستمرة وجعلهم سعداء وانك تستطيع عمل ذلك بمجرد انك تضيف معلومة يحتاجونها فى موقعك أو تجيب على استفساراتهم فلسوء الحظ هذا اعتقاد خاطئ .
فلابد ان تتجاهل عملائك العاديين او العملاء الذين لهم قدرات محددة للتعامل مع الإنترنت . ولتجنب هذه المشكلة قم بتصميم موقع وخصوصاً صفحة الويب بحيث تصبح متاحة للجميع .
العملاء الذين يتعاملون مع الإنترنت يكونوا عادة مطلعين أكثر على المعلومات وذلك لأنهم يكونوا شغوفين جدا بالمعلومات والمعرفة .
وعلى اى حال لابد وأن تكون متأكد أن كل من عملاء (online) و (offline) الإنترنت والعملاء العاديين يمكنهم الحصول على نفس المعلومات ...
ويمكن تحقيق ذلك من خلال :
أ- الاتصال تليفونياً بالعملاء وإعلامهم بكل ما هو جديد .
ب- استخدام الفاكسات .
ج- تخصيص رقم للاستعلام والاتصال ( خدمة مجانية )
5- الدخول على الإنترنت يمكن ان يكون صعب :
إذا كان الدخول على الإنترنت صعب لهؤلاء الذين لديهم خبرة فى ذلك فإن الأمريكيون يواجهون صعوبة اكثر لهؤلاء المستجدين .
حيث أن ما بين قرار الدخول على الإنترنت والدخول فعلا إلى الموقع يكمن وقت عاطل كبير بالإضافة إلى النفقات اللازمة .
فعندما تسأل أو تطلب من الأشخاص زيارة موقعك يمكن أن تتسبب فى الإحباط لعديد من الناس الذين يرغبون فى الدخول على موقعك ولكنهم لا يستطيعون فى الوقت الحالى .
6- عالم الإنترنت يزيد الضغط على التسويق :
الأزمة تعنى مجموعة من المخاطر بالإضافة إلى مجموعة من الفرص والأزمة فى التسويق تعنى ان القدوم المفاجئ لعالم الإنترنت يعتبر أزمة وذلك لآن معه العديد من المشاكل وأيضاً العديد من الحلول سريعة الخطوات والإنترنت يجعلها أسرع وعلى ذلك فانه يوفر العديد من الفرص .
ففى التعامل مع عالم الإنترنت يمكن أن تجد لديك الشعور بالجهل عادة هذا الشعور ينشأ عند التعامل مع شئ جديد مثل الإنترنت ويمكن ان يقودك هذا الشعور بعيدا عن أهدافك التسويقية وللتغلب على هذه المشكلة لابد من وضع أولويات وتلتزم بها حتى لو كان لديك مبررات لتغيرها وهذا سيجعل أدائك أفضل .
7- صعوبة تبرير تكلفة الجهود المرتبطة بالإنترنت :
حيث أن قياس أثر النفقات التسويقية صعب ولكن على الأقل فى التسويق العادى توجد العديد من القوائم المقبولة لقياس ما هو حجم النفقات المعقول . ولكن فى التسويق عبر الإنترنت تكون الصعوبة اكثر لأن العديد من الناس لا يشعرون بالإثارة او الرغبة فى الدخول على الإنترنت وأيضاً يعتقدوا ان الإنترنت ليس الشئ المناسب الذى ينفقوا فيه أموالهم ووقتهم .
حيث أن تبرير تكاليف الجهود المبذولة فى الإنترنت يكون أكثر صعوبة وذلك باستخدام بعض العمليات المكلفة التى قد ترغب فى تنفيذها لجعل موقعك متميز مثل :
الاتجاه نحو الأوتوماتيكية فى العديد من الأجزاء المتعلقة بموقعك على قدر المستطاع فعلى سبيل المثال استخدام البريد الالكترونى فى الرد على الرسائل والاستفسارات التى تأتى لموقعك .
جعل العمل الخاص بالإنترنت تقوم به شركات خارجية ومتخصصة واستشارية على الرغم من أن استخدام مستشار خارجى يكون مكلف جدا لأنه فى المدى الطويل يمكن ان يكون موفر .
حيث أن الاستشارى الخارجى يكون قادر على إعداد وبدء موقعك التسويقى فى الويب خلال يومين ولكن بدونه قد تستغرق العملية أسبوع . أيضاً لابد من معرفة وتحديد الفوائد الناتجة من موقع ويمكن عمل ذلك من خلال :
أ- حساب عدد مرات الضغط على الفأرة فى محتويات صفحة الويب الخاص بك
ب- سؤال زوار موقعك على تأثير الموقع فى اتخاذ قرار الشراء .
ج- عدد العروض الخاصة التى قدمتها عبر الإنترنت .
8- سهولة ارتكاب الأخطاء فى الإنترنت :
فى اى يوم تقوم فيه بشئ جديد تكون معرض للأخطاء وهذه الأخطاء تكون سيئة ومحرجة ولكن من السهل إصلاحها .
حيث لابد من التسامح فى هذه الأخطاء لأن عالم الإنترنت عالم جديد تقل فيه الخبرة وبالتالى تزيد الأخطاء .
ولتقليل هذه الأخطاء يمكنك بعد كتابة اى شئ على موقعك مراجعتها وقراءته بنفسك للتأكد من صحته .
9- الانطباع السيئ لدى الأفراد :
العديد من الأشخاص لديهم انطباع سيئ عن عالم الإنترنت بسبب مشاكل مثل ( التشهير – الافتراء – العداوات بين المواقع المختلفة ... )
طريقة تقديمك لموقعك يمكن أن تؤدى إلى أحد الأمرين :
أ- يمكنك أن تعزز وتقوى وتخلق طابع إيجابى عن شركتك ومنتجاتك
ب- أن تخلق طابع سلبى عن شركتك ومنتجاتك
10- المستقبل الغير مضمون لعالم الإنترنت :
التنبؤ بمستقبل الإنترنت ككل صعب جدا وكنتيجة لذلك فإن معرفة وتقدير حجم المجازفة التى لابد وأن تضعها عند تقديم موقع صعب ورد الفعل اللازم للتغيرات فى عالم الإنترنت هو ان تتحرك بحرص ولكن بسرعة وبحرص حيث لابد وان لا تعمل استثمارات ضخمة فى البداية .
بسرعة هو انك لابد أن تنشأ موقع متوسط سهل الاستعمال باسرع ما يمكن ومن ثم استخدام النصائح التى تحصل على اطلاعاتك وخبراتك فى تطوير موقعك باستمرار .

ولذلك فإن الموضوع يتناول الجوانب الاتية:
أولاً : مقدمة عن التسويق الالكترونى
ثانياً : خصائص التسويق وأهدافه
ثالثاً : المزايا التى تعود من استخدامه
رابعاً : العيوب التى تعود من استخدامه
خامساً : خصائص تسويق مواقع الانترنت المتعلقة بالتسويق

1- التسويق الالكتروني :
إن التسويق هو الوظيفة الأكثر زبونية بالمقارنة مع وظائف الشركة الأخرى كالإنتاج والمالية . وإن الإنترنت هو قناة التوزيع الإلكترونية من كل القنوات المعروفة حتى الآن . والواقع أن التسويق هو الذى ساهم مساهمة كبيرة فى نقل مركز الاهتمام من المدخل الإنتاجى الذى يركز على النظام التشغيلى ومواصفات المنتج وفق شعار ( إنتاج أقصى ما يمكن إنتاجه ) , ليكون مركز الإهتمام هو المدخل التسويقى الذى يركز على الزبون وملاءمة مل ما تقدمه الشركة لحاجاته وفق شعار ( إنتاج ما يمكن بيعه ) ومع الانترنت فغن التسويق امتلك أداة تسويقية عظيمة فى التأثير والانتشار وسرعة الاتصال . كما امتلك قناة توزيع نافذتها فى العرض هى العالم وزبائنها المحتملون هم فى كل مكان وبلا حدود . فقد وجدت الانترنت الزبون الالكترونى ( E-Customer ) بخصائصه الجديدة التى نجملها بالآتى :
أ‌- إنه زبون الشركة فى كل مكان بغض النظر عن المكان المادى لمصنع أو متجر الشركة .
ب- إنه زبون الشركة فى كل وقت لأن موقع الشركة يعمل على الانترنت على أساس ( 7/24 ) أى (24) ساعة فى اليوم و(7) أيام فى الأسبوع .
ج- إنه زبون إستعلامى : لأن الانترنت توفر له بنقرات قليلة قدرات معلوماتية فائقة تمكنه من مقارنة خصائص الشركات , منتجاتها , وأسعارها ... إلخ . وهناك اليوم على الإنترنت ( 106) بليون صفحة بيانات متاحة و(300) مليون صورة .
د- إنه زبون مشارك : فهو يسأل ويتفاعل , كما أنه يشكو ويرسل بشكواه إلى كل أعضاء الشركة ( بعض المواقع تتضمن البريد الالكترونى لشخصيات مسؤولة عليا فى الشركة ) . كما أنه يتعلم ويقترح بالتالى يكون مصدراً لمعارف ومهارات وتعلم الشركة .

وإذا كان التسويق المباشر (Direct Marketing) عبر الفهارست والبريد المباشر والتسويق عن بعد , هو مصدر لمزايا كثيرة ليس أقلها أنه أدى إلى زيادة المبيعات وتوسيع نطاق التسويق إلى زبائن فى مناطق أخرى كان من الصعب أن يصلوا المتاجر , فإن التسويق الالكترونى أو التسويق الإنترنت (Internet Marketing) هو الأكثر حيوية من حيث توسيع قوائم الفهارست الرقمية , وأكثر إنتشاراً لأن الإنترنت قناة توزيع وتسويق عالمية ( بلا حدود جغرافية ) كما أنها قناة توزيع بلا توقف ( بلا حدود زمنية ) . وبقدرات إتصالية وسعة عرض تتضاعف كل ( 100 ) يوم مع المزيد والمزيد من مواقع الويب لأنواع الشركات الكبيرة والصغيرة , والمزيد من الفهارست الرقمية والمتاجر الافتراضية والمزادات والمزادات المعاكسة ، بما يجعل التسويق هو الوظيفة الأكثر إستفادة من القوة الإلكترونية والأكثر تأثيرا فى اقتصاديات الشركة فى عصر الإنترنت .
إن مفهوم التسويق بشكل عام قد تطور من المفهوم القائم على البيع إلى المفهوم القائم على الزبون , ولكن فى هذا التطور ظل التسويق يعمل فى المكان – السوق من خلال المتجر والإعلان الصورى أو الصوتى أو المكتوب ومن خلال المنتج . وخلال كل هذا التطور ظل الفضاء السوقى بعيداً بدرجة كبيرة .
فالتسويق عن بعد (Tele Marketing) والذى يتم عبر المسارد والفهارس (List & Catalogs) أو عبر الهواتف رغم ما مثل من قفزة مهمة فى اجتذاب الزبائن من مناطق أوسع وزيادة الاتصال بالزبائن الحاليين وانخفاض تكاليف تنقلات رجال البيع بحوالى (50%) وزيادة المبيعات بحوالى (30% ) إلا أن يظل متواضعاً بشكل لا يمكن أن يقارن مع التسويق الالكترونى . وهذا يعود إلى أن الإنترنت هو القناة التسويقية الأوسع والأسرع بسبب الفهارس الرقمية ,ومن المتجر المادى بسبب المتجر الافتراضى ومن الإعلان التقليدى بكل أنواعه بسبب الإعلان الالكترونى ومن التسعير الثابت نسبياً بسبب التسعير الديناميكى ومن القنوات المحلية بسبب الإنترنت القناة الأكثر عولمة ..... إلخ . لعل السلسة تطور فى هذه المقابلة بما يجعل التسويق الالكترونى هو المكافئ لكل التسويق التقليدى مضاف إليه الخصائص الجديدة المترافقة مع الإنترنت .
ومن أجل تحديد مفهوم التسويق الالكترونى (E-Marketing) نشير إلى التمييز بينه وبين التجارة الإلكترونية (EC) . حيث أن التجارة الإلكترونية هى عملية عقد صفقات بيع وشراء على الإنترنت , فى حين أن التسويق الالكترونى هو عملية البيع على الإنترنت .
كما يمكن تحديد مفهوم التسويق الالكترونى بالاعتماد على التسويق التقليدى مزيجة التسويقى . حيث أن التسويق الالكترونى هو تخطيط وتنفيذ الفعاليات التسويقية المتعلقة بالمنتج , التسعير , الترويج والإعلان , والتوزيع للإيفاء بحاجات الزبون وتحقيق أهداف الشركة عبر الإنترنت . وهذا التعريف يوسع التسويق التقليدى من فعاليته وأدواته التقليدية إلى الفعاليات الجديدة التى تستفيد من الإنترنت كقناة رابعة للتوزيع ( القنوات الثلاثة : وجها لوجه , البريد , الهاتف ) ذات خصائص متميزة تعكس على كل الفعاليات التسويقية . والشكل رقم (7/7) يوضح الأبعاد الأساسية للتسويق الالكترونى .
كما يمكن تعريف التسويق الالكترونى بأنه ذلك الكل من الفعاليات التسويقية لاجتذاب وبناء علاقات الولاء مع الزبون الالكترونى . وهذا التعريف يمثل التسويق الموجه للزبون الالكترونى والذى غايته الأساسية هو تحقيق الزبائن ذوي الولاء (Loyal Customers) . حيث أن الولاء سواء فى التسويق المادى التقليدى أو فى التسويق عبر الإنترنت يمثل الوسيلة الأكثر كفاءة وفاعلية فى المحافظة على الزبائن ومعاودة تعاملهم مع الشركة . وفى ظل الإنترنت وحيث أن عمل الشركة والمنافسة يقوم على النقرات فإن الولاء الالكترونى (E-Loyalty) هو النقطة الأكثر قوة فى إدارة العلاقات مع الزبائن كما أنه الأكثر مردوداً .
ولعل هذا هو الذى يفسر السعى المتزايد للشركات نحو أن تكون شركات ذات تسويق كارلسون (Carlson Marketing) كشفت أن الزبائن ينفقون أكثر من (64%) من مشترياتهم بالتعامل مع الشركات التى تقدم برامج الولاء . لهذا ومن أجل الوصول إلى الزبائن الموالين فإن بعض الشركات العاملة على الإنترنت أخذت تستخدم عوائد النقرات (Click Rewards) كطريقة لإضافة لزوجة (stickiness) لمواقعهم ( كما فى تشجيع الزبائن على إيصال أى شئ عن الموقع إلى العائلة و الأصدقاء ومن يفعل ذلك يكافئ بخمسة دولارات ).
الشكل رقم(1): الانترنت ومزيجها التسويقي
- نموذج أعمال ديناميكى جديد
- رقمنة المنتجات والخدمات
المنتج
الترويج والاعلان
التسعير الديناميكى

التوزيع

الانترنت

القناة الرابعة- دورة حياة أقصر
- التسعير الديناميكى
- التسعير فى الوقت الحقيقى
- شخصنة الاسعار
التسعير الموجه للزبون - الترويسات
القيمة الأفضل –السعر الأفضل - مواقع الوب : النصية
الصورية ، المكتوبة .. إلخ
- شخصنة العروض

وأخيراً يمكن تعريف التسويق الالكترونى بأنه عملية الاستخدام والتطوير الفعال ( وفق رؤية رقمية واضحة ) والكفء ( مقدرة جوهرية ) للموارد التسويقية الرقمية ( الخبرات , المعارف , الأفراد , قواعد البيانات العلاقات .... إلخ ) , والأدوات المتاحة على الإنترنت من أجل تحقيق ميزة تنافسية فى سوق الأعمال الالكترونى . ويمكن أن نحدد الأبعاد الأساسية فى هذا التعريف :
1- إن هذا التعريف بقدر ما يتلاءم مع التصور الخاص بالاستراتيجية فى التسويق التقليدية من حيث أنها عملية استخدام وتطوير الموارد التسويقية لتحقيق ميزة تنافسية إلا أنه يقوم أيضا على التأكيد على الموارد الرقمية ( المرتكزة على الخبرات والمعلومات ) من جهة والأدوات المتاحة على الإنترنت ( كخصائص وتكنولوجيات الطباعة والصوت والصورة والشبكات والاتصالات عن بعد وغيرها ) .
2- إن هذا التعريف يقوم على الأنشطة الإلكترونية فى الشركات المزيجة المادية – الرقمية ( الأحجار- النقرات ) أو فى الشركات الرقمية الخالصة ( التى تتعامل مع المنتجات والخدمات الرقمية بدون أعمال مادية ) .
3- وأخيراً فإن التسويق الالكترونى هو الذى يقدم الوضوح فى الرؤية والاتجاه الاستراتيجيين ( الفاعلية فى استخدام الموارد الرقمية والأدوات المتاحة على الإنترنت ) وهو الذى يستخدم هذه الموارد والأدوات بمقدرة تشغيلية عالية ومرنة تستلزمها خصائص الإنترنت فى السرعة والشخصنة والتشبيك الواسع وغيرها ( الكفاءة فى استخدام الموارد والأدوات )